Donner l’envie d’acheter, développer la performance commerciale par la qualité et le conseil
Version du programme : 1
Prochaine date
16/06/2026Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiDonner l’envie d’acheter, développer la performance commerciale par la qualité et le conseil
* Revaloriser le rôle du coiffeur en tant qu’expert-conseil • Améliorer la relation client sans tomber dans une logique de vente forcée • Développer le chiffre d’affaires de manière durable et respectueuse
Objectifs de la formation
- Structurer un dialogue conseil efficace.
- Identifier les besoins réels du client.
- Proposer des services et produits adaptés.
- Lever les freins psychologiques à la vente.
- Développer la fiche moyenne et la fidélisation.
Profil des bénéficiaires
- Coiffeurs
- Managers
- Dirigeants de salons
- Titulaire du CAP1 au moins
Contenu de la formation
Accueil & Introduction et diagnostic commercial
- Identifier les pratiques actuelles
- Outil : Auto-diagnostic : “comment je conseille aujourd’hui mes clients”
Le rôle du coiffeur expert-conseil
- Évolution des attentes clients
- Différence entre vente et conseil
- Posture professionnelle
- Exercice : analyse de situations vécues
Structurer le dialogue conseil
- Méthode : la méthode en 4 étapes 1 écoute 2 découvertes 3 reformulations 4 propositions
- Jeux de rôle : diagnostic client
Comprendre les freins à la vente
- Freins côté professionnel :
- Peur de déranger
- Peur du refus
- Freins côté client :
- Prix
- Manque de confiance
- Saturation commerciale
- Exercice : répondre aux objections
Développer la vente additionnelle raisonnée et fidélisation de la clientèle
- Suivi beauté
- Prescription produits
- Conseil personnalisé
- Créer une expérience mémorable
- Suivi client
- Augmenter la fiche moyenne
- Atelier : construction d’un protocole conseil salon
- Évaluation finale : jeu de rôle complet client
Bilan & Évaluation
- Questions/réponses
- Évaluation orale ou rapide questionnaire sur les acquis
- Conseils pour continuer à s’entraîner et se perfectionner
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- En amont : Recueil des attentes via questionnaire de positionnement
- Pendant : Évaluations formatives (QCM, exercices, mises en situation)
- En aval : QCM de validation des acquis + fiche de satisfaction
- À l’issue : Remise d'une attestation de fin de formation (conforme à Qualiopi)
Ressources techniques et pédagogiques
- Fiches dialogue conseil
- Scénarios clients
- Vidéos pédagogiques
- Grille de suivi clientèle
- Fiche mémo
- Liste de matériel recommandé
Capacité d'accueil
Accessibilité
La plupart de nos locaux sont accessibles aux personnes en situation de handicap et mobilité réduite (salle en rez de chaussé, places de parking dédiées). Les personne en situation de handicap souhaitant suivre une formation devront se manifester en amont (au moins 15 jours avant) pour nous permettre de leur confirmer que la salle de réunion est ou non accessible dans les meilleures conditions. Chaque situation étant unique, nous vous proposons un échange téléphonique au 02.40.71.06.54 (demander Nathalie). Toute question sur ce point pourra être traitée par Mme Stervinou, référente Handicap du Pôle Coiffure et Esthétique.